'10 гарячих КЛІЄНТІВ АБО 100 ХОЛОДНИХ? ЯК ЗРОБИТИ, ЩОБ ВАМ ДЗВОНИЛИ ТІЛЬКИ ЛЮДИ, ГОТОВІ ДО КУПІВЛІ?'

Спойлер: ніяк. Зате можна серйозно влетіти на різних спекуляціях. Клієнтів можна прогнати і трохи вплинути на їх співвідношення.

Давайте розбиратися чому і як на це вплинути, а також розглянемо деякі спекуляції і шахрайство на цьому питанні.
Розглядати будемо на прикладі контекстної реклами як основного джерела лидов і продажів для більшості забудовників.
Отже, уявімо що ми продаємо якийсь бізнес-клас в якомусь підмосковному місті.

Припустимо, у вас хороший підрядник. Давайте розглянемо що він буде робити або що робимо ми, коли налаштовуємо рекламу.
1. Ми починаємо збирати запити. Збираємо все, що може вказувати на інтерес людей до даної локації або новобудові.
Брендові запити - ті, які однозначно вказують на інтерес до нашої новобудові.
Запити конкурентів - ми їх ділимо на кілька груп: частіше це пріоритетні конкуренти, у яких можна легко відвести клієнта і ті, з якими ми перетинаємося досить відносно.
Локація - запити, які однозначно вказують на бажання купити квартиру в новобудові в цій локації

Прицільні запити - ті, які однозначно вказую на бажання купити новобудову по нашим характеристикам. Наприклад, в даному випадку “” купити новобудову бізнес-класу “”. Якщо у нас ЖК біля певного метро, то “” купити новобудову біля м. … “”, якщо у нас новобудова біля моря, то “” купити новобудову біля моря… “”, якщо готова, то “” купити готову новобудову… “” і т. д.
Загальні запити - це запити, які вказують на бажання купити квартиру в локації.
Груп і категорій більше, але загальний сенс такої.
2.Прежде за все ми намагаємося охопити запити, які з високою часткою ймовірності принесуть нам гарячих клієнтів. Однак (увага, це важливо) таких запитів буде мало. За ним план лидов не виконати і план продажів теж.
Ну справді - ваш бренд шукає обмежена кількість людей і вплинути на це можна тільки іншими типами реклами. Підрядник не може на це вплинути.
Аналогічно з близькими конкурентами, але там люди ще важче виходять на продаж. Аналогічно з прицільними запитами. У якийсь момент весь обсяг гарячого трафіку закінчиться.
3. А далі треба починати охоплювати запити за якими не можна однозначно сказати що людині підійде ваш об’єкт. Таких запитів багато і трафік тут майже необмежений. Завдання підрядника - намагатися виокремити більш-менш вигідні запити.
Наприклад, за запитом “” купити новобудову в Хімках “” абсолютно незрозуміло що саме хоче людина, скільки у нього, коли він готовий купити, на яких умовах, на якій стадії пошуку знаходиться. І, відповідно, чи підійде він вам. Може, так, а може і ні.

І тепер ключове правило, яке потрібно зрозуміти - кількість гарячих клієнтів обмежена. Їх дуже мало. Збільшувати кількість лидов можна тільки за рахунок теплих і холодних клієнтів. Реклама - це відображення ринку. Підрядник на ринок не впливає. Що б не робив підрядник з рекламою з 100 бажаючих купити новобудову тільки 2 підійдуть вам однозначно, ще 5 можна спробувати переконати купити у вас, а не у конкурента, ще 10 можна дотягнути до показу і пробувати переконати купити. Його завдання - однозначно довести до вас цих 2, постаратися довести ще 5, які не промотавши весь бюджет і ще 10 дотягнути якомога дешевше.

Далі починає працювати відділ продажів і в силу вступають інші технології прогріву людей, наприклад, лід-нерсерінг.

Самою популярний запит звучить як “” нехай лидов буде менше і дорожче, але прямо гарячі “”. Але треба розуміти, що контекстна реклама (Директ і Едс) - це не ринок, куди можна прийти і купити певну кількість лидов за певною ціною. Реклама відображає стан ринку. Якщо ваш підрядник хороший (а в девелопменті традиційно працюють з сильними підрядниками), то все гарячі запити він уже привів і може тільки далі ловити золоту рибку в каламутній воді запитів за якими незрозуміло, влаштує клієнта ваш об’єкт чи ні.

Природно, на таких умовах виникає безліч маніпуляцій, спекуляцій і просто помилок.

Хибні уявлення заважають відділу продажів:
1. “” Подкрутите там щось у вашій рекламі, щоб дзвонили нормальні люди “”
“” Підкрутити “” можна, тільки вплив цього обмежена і чому саме ми розглянули з вами вище.
2.Вчера нам зателефонувала божевільна бабця, ось самі і спробуйте їй продати.
Вам будуть дзвонити і ідіоти, і божевільні бабки, і психопати і люди, які взагалі до покупки не готові і чому вам дзвонять не розуміють і самі. Однак, зосередиться треба на нормальних. Тримайте фокус не на тому, скільки зателефонувало »« не таких “”, а на тому, скільки зателефонувало хоча б приблизно “” таких “”.
3. Ми не можемо сидіти і обдзвонювати 600 людей щомісяця в надії, що хтось дозріє. Вони нас посилають після другого ж дзвінка.
А ось це вірно і чесно. Відділ продажів не може постійно лунати сумнівається людям з кожного приводу. Це величезна і невдячна навантаження, це демонструє бажання “” втюхати “” квартиру у що б це не стало і, швидше за все, нічим не закінчиться.
Однак у відповідь на ці справедливі зауваження відділу продажів можуть і часто затикають рот тим, що, мовляв Ліди їм привели а далі тільки їхня робота і нічого тут нити.

Спекуляції підрядників:
1. Ми вам привели Ліди, а далі повинен працювати відділ продажів.
Це цілковита нісенітниця, тому що є ще питання якості лидов, особливо в світлі питання про те, що не кожен ринок в принципі здатний забезпечити відповідне якість лидов. Дуже часто відділ продажів можуть завалити якимось мотлохом (наприклад, з соцмереж - він дешевий і його дуже багато) і гордо повідомляти щось типу “” ми вам подвоїли кількість лидов “”. Однак про зростання можна говорити тільки в рамках одного рекламного джерела і при збереженні того ж кількості теплих лидов.
2. Ми вам наведемо гарячі Ліди
Це повна маячня і явна розводка. Якщо такі правителі світу вам попалися, запитаєте, якими способами вони це збираються робити. Швидше за все ви почуєте або типове мекання про “” глибоку аналітику і роботу з рекламою “”.

А ось що конкретно можна зробити:
1.Переконайтеся, що найгарячіші запити охоплені максимально, а решта-оптимально.
2.Аналізіровать від ринку, а не від звітів рекламного подрядчіка. Категоріческі перетнути всі можливості фальсифікації і розмови про те, що кількість лидов збільшилася. Результатом можна вважати тільки зростав в рамках одного типу рекламної кампанії.
3.Прінять як факт, що відділ продажів не може кожні 2 дні обдзвонювати всіх, хто сумнівався, потрібні тактовні і прицільні способи роботи з усіма теплими і холодними клієнтами.
Потрібна технологія прогріву.



ЩЕ ПОЧИТАТИ